B2B
Ваші клієнти очікують зручність споживчого досвіду в поєднанні зі складністю B2B. Eltrino створює швидкі, інтуїтивно зрозумілі B2B-рішення на базі Magento, Adobe Commerce та Shopify B2B для закупівельних команд, дистриб'юторів і постійних покупців.
Типові виклики B2B
Поведінка B2B-покупців змінилася. Покупці хочуть самостійно обслуговувати себе, порівнювати товари, перевіряти ціни в реальному часі та оформлювати замовлення без участі відділу продажів. Водночас B2B-операції побудовані на складних каталогах, контрактних цінах, процесах погодження, бюджетах і ERP-логіці.
До поширених викликів належать:
- Складні структури ціноутворення. Диференційовані ціни, знижки за обсягом, індивідуальні умови для клієнтів і узгоджені контракти.
- Ієрархії акаунтів і права доступу. Кілька закупівельників в одній організації, ролі, бюджети та процеси погодження.
- Великі, технічно складні каталоги. Конфігуровані товари, технічні характеристики, сумісність компонентів і кастомні атрибути.
- ERP-орієнтована логіка. Складські залишки в реальному часі, терміни постачання, контрактні ціни, кредитні ліміти, податкові правила.
- Процеси RFQ та підготовки комерційних пропозицій. Багато замовлень починаються із запиту комерційної пропозиції, перемовин або запиту на кастомний товар.
- Повторні замовлення та поповнення запасів. Швидке замовлення за SKU, списки для закупівлі та автоматизовані повторні замовлення.
- Багатоканальна купівля. Торгові представники, дистриб'ютори, партнерські портали та eCommerce мають працювати з єдиними даними.
Сучасні B2B-платформи мають поєднувати точність, продуктивність і self-service, щоб відповідати цим очікуванням.
Головні тренди в B2B eCommerce у 2026 році
Self-service стає новою нормою
B2B-покупці беруть процес купівлі під власний контроль. За даними Gartner, 61% B2B-покупців вже віддають перевагу купівлі без участі торгового представника.
Сьогодні B2B-покупці самостійно проходять 80% свого шляху клієнта ще до контакту з постачальником, а 75% покупців готові перейти до іншого постачальника заради більш зручного та зрозумілого онлайн-досвіду купівлі.
Що це означає для вашого бізнесу: якщо ваш портал не розрахований на self-service, ви втрачаєте угоди ще до того, як розпочнеться перша розмова.
Стрімке зростання цифрових транзакцій великого обсягу
Епоха, коли цифровими каналами користувались лише для невеликих замовлень, минула. 39% B2B-покупців тепер витрачають понад $500 000 за одне замовлення через self-service eCommerce або дистанційну взаємодію (порівняно з 28% лише два роки тому). За даними Lit Extension, 73% B2B-покупців готові оформлювати замовлення на суму понад $50 000 через цифрові канали самообслуговування.
Омніканальність — єдиний можливий підхід
B2B-покупці використовують понад 10 каналів взаємодії на шляху до покупки. Компанії з сильною омніканальною стратегією утримують близько 89% клієнтів, тоді як компанії зі слабкою інтеграцією каналів — лише 33%.
34% сукупного доходу B2B тепер формується завдяки self-service eCommerce у поєднанні з дистанційними онлайн-продажами — і вже чотири роки поспіль eCommerce визнають найефективнішим каналом продажів у B2B.
AI та персоналізація формують дохід
66% B2B-покупців очікують повністю персоналізованого контенту під час онлайн-купівлі. Компанії-лідери, що використовують персоналізований пошук у своїх eCommerce-рішеннях, генерують на 40% більше доходу порівняно із середніми показниками по галузі.
Gartner прогнозує, що до 2030 року 75% B2B-покупців віддаватимуть перевагу продажам, де людська взаємодія залишається пріоритетною на ключових етапах прийняття рішень, тому гібридна модель "AI + людина" стане переможною формулою.
Домінування маркетплейсів
B2B-маркетплейси — це найшвидше зростаючий цифровий канал продажів у B2B. П'ять років тому їх налічувалося 75. У 2025 році їх стало вже понад 750, а у 2026 році кількість може зрости до 1000.
B2B та D2C зливаються у гібридну комерцію
Межа між B2B та D2C стирається. У 2025 році 79% B2B-компаній продають напряму споживачам, порівняно з 66% у 2024 році. Майже половина компаній, які ще не працюють у D2C, планують почати це робити протягом найближчих кількох років. Це не нішевий експеримент, а структурний зсув, що змінює підхід виробників до виходу на ринок.
Покупець-міленіал тепер визначає правила
Згідно зі звітом LinkedIn B2B Buyer Report 2025, міленіали становлять 73% усіх B2B-покупців і 44% тих, хто ухвалює остаточні рішення щодо закупівель.
Грег Котіккіа, CEO компанії Sopheon, у коментарі до аналізу LinkedIn зазначає, що міленіали виросли в умовах миттєвого доступу до інформації та безшовного цифрового досвіду. Вони очікують, що B2B-взаємодія буде такою ж інтуїтивною та зручною, як їхні особисті онлайн-покупки, — і компанії, які цього не забезпечать, ризикують випасти з розгляду ще до того, як самі про це дізнаються.
Сьогодні більшість B2B-покупців самостійно проводять дослідження ринку. Міленіали, зокрема, дедалі більше відходять від продажів, що базуються на особистих стосунках, на користь самостійного цифрового пошуку інформації.
За даними Forrester, 29% B2B-покупців віком до 30 років вже очікують персоналізації на основі AI, миттєвої підтримки через чат-боти та mobile-first досвіду купівлі. Покупці покоління Z — справжні цифрові аборигени, які не терплять застарілих сайтів, ручних процесів чи затримок у продажах.
Міленіали фундаментально змінили B2B eCommerce, спрямувавши його в бік прозорості, швидкості, self-service та транзакцій через маркетплейси. Їхні очікування встановили нові стандарти, що визначають, як тепер ведеться бізнес. У міру зростання впливу покоління Z ці стандарти, ймовірно, ставатимуть ще вищими.
Mobile-first — обов'язкова умова
79% B2B-покупців використовують мобільні пристрої під час процесу купівлі. Проте більшість B2B-платформ досі орієнтовані передусім на десктоп. Продавці, які закривають цей розрив, отримують суттєву частку ринку, яку конкуренти залишають без уваги.
Лише 20% B2B-продавців кажуть, що почуваються готовими до майбутнього, а це означає, що можливості для цифрово зрілих компаній величезні. Тренди очевидні: покупці хочуть self-service, цифрові транзакції великого обсягу, послідовність в омніканальності та персоналізацію на основі AI. Питання лише в тому, чи забезпечує це ваша платформа.
Релевантні кейси
BuyerQuest (зараз частина VARIS)
BuyerQuest, що тепер є частиною VARIS, поставив собі за мету революціонізувати корпоративні закупівлі, створивши для B2B досвід електронної комерції, подібний до споживчого. Платформа, якій довіряють світові лідери, такі як McDonald's, GE та Saudi Aramco, була створена на базі Magento Enterprise і масштабувалася до найвищого рейтингу в Magic Quadrant від Gartner. З 2012 року ми є довгостроковим партнером з розробки, підтримуючи її еволюцію в сучасний, ретельно відібраний маркетплейс для закупівель.
Southco
Southco — глобальний виробник із понад 100 000 клієнтів у 83 країнах і 17 виробничими об’єктами в 9 країнах — потребував не просто каталог, а масштабоване рішення Magento 2, створене для роботи з кількома магазинами, складами та ERP-системами. Ми реалізували платформу, готову до майбутнього, з індивідуальними інтеграціями, локалізованими вітринами та постійною підтримкою — ідеально для глобальних лідерів у сфері B2B та виробництва.
Engels
Engels Group — нідерландський сімейний бізнес із 70-річною історією та річним обігом у €40 млн, що спеціалізується на сталих логістичних рішеннях. Готуючись до виходу на ринок Великої Британії, компанія потребувала сучасної, високопродуктивної eCommerce-платформи для підтримки зростання як у B2B, так і у B2C. Ми розробили цілісну дизайн-систему, абсолютно новий фронтенд із темою Hyvä та розширену функціональність.
Контент
Релевантні кейси
BuyerQuest (зараз частина VARIS)
BuyerQuest, що тепер є частиною VARIS, поставив собі за мету революціонізувати корпоративні закупівлі, створивши для B2B досвід електронної комерції, подібний до споживчого. Платформа, якій довіряють світові лідери, такі як McDonald's, GE та Saudi Aramco, була створена на базі Magento Enterprise і масштабувалася до найвищого рейтингу в Magic Quadrant від Gartner. З 2012 року ми є довгостроковим партнером з розробки, підтримуючи її еволюцію в сучасний, ретельно відібраний маркетплейс для закупівель.
Southco
Southco — глобальний виробник із понад 100 000 клієнтів у 83 країнах і 17 виробничими об’єктами в 9 країнах — потребував не просто каталог, а масштабоване рішення Magento 2, створене для роботи з кількома магазинами, складами та ERP-системами. Ми реалізували платформу, готову до майбутнього, з індивідуальними інтеграціями, локалізованими вітринами та постійною підтримкою — ідеально для глобальних лідерів у сфері B2B та виробництва.
Engels
Engels Group — нідерландський сімейний бізнес із 70-річною історією та річним обігом у €40 млн, що спеціалізується на сталих логістичних рішеннях. Готуючись до виходу на ринок Великої Британії, компанія потребувала сучасної, високопродуктивної eCommerce-платформи для підтримки зростання як у B2B, так і у B2C. Ми розробили цілісну дизайн-систему, абсолютно новий фронтенд із темою Hyvä та розширену функціональність.